Kako ubediti kupca da kupi proizvod: Šta i kome prodaješ?

Na pitanje – Kome je namenjen tvoj proizvod? – ne postoji tačan odgovor. Ali postoji jedan netačan odgovor koji mnogi privrednici upotrebe, a to je – Svima koji žele da kupe. Ovaj netačan odgovor je najčešće rupa na džepu koja odnosi mnogo više novca nego što donosi koristi.

Onaj ko je rekao – Svaka roba nađe kupca – verovatno je bio neki prorok digitalnog marketinga jer je danas zaista roba, odnosno proizvod, taj koji pronalazi kupca i to upravo po njegovm karakteristikama. Kakve karakteristike poseduje tvoj kupac i kakve to veze ima sa povećanjem prodaje, saznaćeš u ovom tekstu.

Psihologija kupca i tipovi: Ko je moj kupac?

Hiljadu knjiga je napisano na temu psihologije prodaje i kupovine i bavi se sledećim pitanjma: Kako ubediti kupca da kupi proizvod? Ko je moj kupac? Kako da otkrijem njegove namere? Koje psihološke trikove treba koristiti? Odgovor na sva ova pitanja može se svesti na jednu rečenicu – Upoznaj svog kupca.

Verovali ili ne, na kupovinu najčešće utiču emocije i to u širokom spektru gde potencijalni strahovi igraju mnogo veću ulogu nego što mislimo:

  • Kupac se trenutno suočava sa nekim bolom ili poteškoćom, a proizvod je rešenje
  • Kupac se strepi od budućnosti, plaši se gubitka ili promene
  • Kupac želi zadovoljstvo u sadašnjosti ili budućnosti
  • Kupac je radoznao i ljubopitljiv, zanima ga šta je to što mu proizvod donosi

Statistika pokazuje da se većina kupaca za proizvod odlučuje iz emocionalnih razloga, a da svoju kupovinu pravdaju racionalno. Ako je neko kupio novi iPhone, on ga nije kupio samo zbog toga što mu je potreban novi telefon, jer u tom slučaju mogao je da kupi bilo koji telefon. Novi iPhone donosi potpuno drugačiji osećaj, korisnik se oseća važno, oseća pripadništvo zajednice sa grupom ljudi koja takođe ima iPhone, ali i stvara sebi utisak da je u toku sa tehnololškim novinama, budući da kompanija Apple stalno ažurira svoje proizvode. Sve ove razloge opravdaće činjenicom da mu je bio potreban novi telefon i da stari više nije funkcionalan.

Ilustracija zeca koji pokazuje prazne džepove jer nema novca

Kakve emocije tvoj proizvod može da izazove? Zašto je važan?

Internet je potpuno promenio način kupovine. Za razliku od tradicionalnih kupaca po radnjama, internet kupci žele brzinu, kontrolu nad kupovinom ili korišćenjem usluga i mnoštvo informacija o proizvodu. Oni će svoju nameru iskazati u online zajednici, ali i svoje nezadovoljstvo i često menjaju raspoloženja (nisu isti ujutru i uveče). Jednostavno – potpuno su neuhvatljivi.

Međutim, svako od njih koristi internet najčešće iz tri razloga:

  • da bi se družio sa svojom online zajednicom
  • da bi pronašao informaciju koja ga zanima
  • da bi se zabavio

Zbog toga j veoma važno prilagoditi svoj proizvod i svoje usluge potencijalnom korisniku kroz sve faze. Razmisli na koji način bi tvoj potencijalni kupac došao do informacija o tvom proizvodu, šta ga zanima, koje reči bi koristio u pretrazi i šta je to što bi ga podstaklo na kupovinu ili angažman. 

Kako privući kupca? Neka sadržaj bude kreiran baš za njega!

Na Instagramu želimo da gledamo lepe slike, Facebook treba da nam pruži zanimljiv sadržaj od statusa prijatelja do viralnog videa koji će nas zadržati u skrolovanju, Google treba da nam odgovori na pretragu, a na Youtube-u ili Tick-Tock-u ćemo potražiti smešne klipove. Potencijalni kupci se takođe ponašaju drugačije u odnosu na to koju društvenu mrežu koriste. Različita platforma zahteva različit sadržaj i veoma je važno proceniti koji sadržaj je prkladan na kom mestu, a internet marketing ume da komunicira sa kupcima ili klijentima upravo u toj sferi njihovog interesovanja.

Tako na primer, kada bismo na LinkedIn-u koji je namenjen poslovnim kontaktima i izazovima, među našim kontaktima videli nekoga ko objavljuje provokativne fotografije odmah bismo pomislili – Ovde nešto nije u redu. Takve korisnike LinkedIn-a ne bismo smatrali profesionalnim, ni kredibilnim za saradnju. Razmisli na koje načine možeš plasirati svoj proizvod na kojoj platformi i osmisli sadržaj koji ćeš ponuditi svojim kupcima na webu, bilo da je to lepa fotografija proizvoda, zanimljivi status ili video.

Pored toga što je prilagođen platformi na kojoj se nalazi sadržaj treba da bude prilagođen i kupcu. U sferi internet prodaje i oglašavanja, kvalitetan proizvod, tačna isporuka, povoljna cena i politika privatnosti kupca jeste nešto što se podrazumeva. Da bi se odlučio baš za tvoj proizvod, kupac treba da stekne utisak da dobija nešto što ne može da pronađe na drugom mestu, neku dodatnu vrednosti. I sve to treba biti namenjeno samo njemu.

Pruži kupcima ono što oni žele, a ne ono što ti želiš!

Ilustracija koja prikazuje raznolikost društvenih mreža - profilna sličica zeca na različitim platformama: Youtube, LinkedIn, Facebook i Tinder

Kreiranje avatara: Ko je tvoj ključan kupac?

U prethodnim tekstovima smo već pisali koliko se isplati imati dobrog i pouzdanog kupca sa kojim ćeš ne samo lako obaviti kupovinu, već i koji će tvoj posao najverovatnije preporučiti drugima. Kada praviš svoj plan prodaje, odvoj vremena i razmisli koje osobine poseduje tvoj idealni kupac, koliko ima godina, čime se bavi i zašto bi preporučio baš tvoj proizvod. U sferi internet marketinga ovakva karakterizacija se zove kreiranje avatara.

Neka tekstovi, fotografije, videi i svaka ponuda koju plasiraš bude prilagođena za tog idealnog kupca. Na taj način ćeš ga privući i stvoriti personalizovani sadržaj.

Naš avatar se zove Bogdan i živi na Voždovcu. Pravi web sajt kako bi poboljšao svoj biznis u pravljenju i distribuciji kačketa i modnih dodataka za flamingose. Kaže da mu je mnogo teško da se snađe na internetu, alil je zbog posla morao da se prilagodi. Bogdan svakog dana svrati u našu digitalnu šumu na kafu jer tvrdi da imamo bolji espreso od bilo kog kafića.

Ilustracija avatara Bogdana u liku medveda koji prodaje kačkete za flamingose

CRM upravljanje odnosa sa kupcima: Imaš li strategiju za svoj customer relationship management?

Većina oglašivača je shvatila da je kupac u središtu svega što organizuju, te se u poslednje vreme često može videti da firme razvijaju svoj CRM za upravljanje odnosa sa kupcima.
CRM upravljanje odnosa sa kupcima se može ostvariti uz pomoć programa koji beleži i analizia podatke o kupcima ili, za početak u eksel tabeli gde ćeš moći da vidiš ko je tvoja publika, odnosno ko su oni ljudi koji najčešće kupuju tvoje proizvode.

Customer relationship management se može iskoristiti kako bi se kreirao poseban marketinški koncept koji postoji kako bi se na što bolji način razvio odnos sa kupcima i omogućila bolja usluga i kako bi se povećala prodaja. Statistika pokazuje da firme koje primenjuju ovaj koncept beleže rast od 60% u odnosu na konkurenciju i mnogo brže osvajaju tržište.

Ilustracija zečijih šapica i rupe u kojoj se nalazi šargarepa

Internet oglašavanje: Test na kojem svi pokleknu

Za razliku od klasičnog oglašavanja, internet marketing donosi mnogo korisnih povratnih informacija koje možemo iskoristiti da bismo poboljšali prodaju. Kada se uloži u bilbord, nikada ne možemo znati ko su tačno ljudi koji su videli bilbord, ko je stvarno obratio pažnju na njega i da li više kupaca privuče bilbord na Zelenjaku ili Južnom bulevaru. Internet marketing koji počiva na istoj logici – neko će to da vidi, pa će možda da kupi, je najveća greška koju čini većina firmi i upravo tu nastaju veliki troškovi.

Osnovna razlika u cenama oglašavanja na bilbordu, televiziji ili radiju i na internetu leži u sledećem: u prvom slučaju zakupljujete prostor i vreme za oglašavanje, a u slučaju online marketinga zakupljujete pažnju. Kako bi se optimizovali troškovi oglašavanja, veoma je važno iskoristiti sve podatke koje nam internet (Google, Facebook, Instagram itd.) pruža da bismo upoznali svog kupca i da ne bismo izgubili vreme i novac na reklame koje neće raditi.

Google, Facebook, Instagram… bolji od lične karte

Sigurno poznaješ barem jednu osobu koja stalno nešto objavljuje na društvenim mrežama. Facebook i Instagram znaju milijarde ljudi koji to čine svakodnevno, znaju i njihova interesovanja, načine na koji dolaze do kupovine, bračni status, čak i restorane koje obilaze. Google raspolaže sa još više podataka jer prati namere svojih korisnika kako bi im prilagodio rezultate pretrage.

Zamisli koliko je to podataka o ljudima koji mogu postati tvoji kupci ili klijenti? Tako nešto ne možeš saznati u prosečnoj prodavnici, čak ni ako tražiš njihovu ličnu kartu!

Umesto iscrpnih istraživanja, anketiranja i analize, sada se možemo osloniti na algoritme ovih platformi kao osnova od kojih polazimo i koje nam mogu pomoći u tome na koji način ćemo osmisliti marketing kampanju i kako se možemo obratiti svojim kupcima.

Ilustrovane šapice i uši zeca koji viri iz rupe

Targeting: Neka ključni kupac bude tvoj cilj

Većina kompanija rasipa svoje budžete upravo zbog toga što ne vodi računa o načinu na koji će doći do adekvatne publike. U digitalnom svetu reklama koja je namenjena svima, ali baš svima, nije reklama već bacanje para. Pokušaj da suziš svoju ciljanu publiku na internetu na ključne kupce, one koji će ostvariti najviše kupovina. Njih možeš pronaći u odnosu na njihova interesovanja ili određene karakteristike (demografija, geografija, društvene uloge, obrazovanje itd.) U gađanju ovakve mete Google, Facebook, Instagram ili LinkedIn ti mogu poslužiti kao dvogled koji pomaže da svoju ciljanu publiku vidiš jasnije.

Da li ti se nekada dogodilo da kucaš nešto u Google, a da nema adekvatnog odgovora? Google (kao i društvene mreže) se trudi da svojim korisnicima pruži sadržaj koji oni žele, da kupcima ponudi uslugu koja ih zanima, ali i da prodavcima omogući da na što lakši način dođu do svoje ciljne grupe. Zbog toga na ovim platformama možemo naći različite smernice koje ćemo koristiti u definisanju svoje publike:

Demografija: Kome je namenjen tvoj proizvod?

Buduće kupce svojih proizvoda možeš potražiti prema tome koliko ko ima godina, kog su pola, gde žive ili gde putuju. Na taj način možeš suziti broj ljudi koji bi bili zainteresovani za tvoj oglas i kojima bi se dopao tvoj proizvod ili usluga.

Na primer, ukoliko reklamiraš uloške naravno da će tvoja ciljna grupa biti žene. Međutim, ovde postoji opasnost da ovakvim uopštavanjem i targetiranjem izbegneš sve one potencijalne kupce koji se ne uklapaju u definisane okvire. Statistika kaže da se više od 40% proizvoda namenjenih bebama proda upravo onim domaćinstvima koja nemaju decu (kupuju tetke, bake, deke…). To je veliki broj publike koji možeš izostaviti i veliki prihod bez kojeg možeš ostati.

Ilustracija: Raketa koja leti i oblak dima iza nje

Interesovanja: Kako privući kupca u butik?

U zavisnosti od toga šta tvoji potencijalni kupci pretražuju i kakav sadržaj gledaju, možeš formirati grupu ljudi koja će najverovatnije obratiti pažnju na tvoju reklamu.

Zamisli srdačnog prodavca koji će zaustavljati svakog ispred tvog butika i pozivati ga da uđe. Da li bi on mogao da poveća tvoju prodaju? Verovatno, ali ne toliko koliko želiš. Google funkcioniše kao idealni prodavac koji neće susretati sve na ulici, već samo one koji su krenuli da kupe džemper, rolku, pantalone, ali i one za koje zna da prate modu i vode računa o svom izgledu. Situacija je sada drastično drugačija, a prodaja artikala raste.

Lako i korisno – Pronađi one koji traže tvoj proizvod i izdvoj svoje ključne kupce.

Custom publike

Jedna od najpopularnijih publika, posebno kod Goolge i Facebook oglašavanja je upravo custom publika. To su oni ljudi koji sa kojima si već ostvario nekakvu interakciju: lajkovali su tvoju stranicu, poslali ti poruku, ostavili email ili broj telefona, ili su posetili tvoj web sajt, pa si ih uhvario u piksel.

Činjenica da su ovi korisnici već upoznati sa tvojim proizvodom ili uslugom olakšava način reklamiranja i omogućava remarketing tehniku, a broj naručivanja proizvoda ili rezervacija je daleko veći.

Ilustracija: Raketa koja leti i oblak dima iza nje

Kako do novih kupaca i veće prodaje? Lookalike i Similar publike

Da bi na što bolji način mogao da se pronađeš nove kupce, možeš iskoristiti similar ili lookalike publiku. Uzevši u obzir tvoje već postojeće klijente i njihovu bazu podataka, platforme poput Facebook-a i Google-a ti mogu pružiti publiku koja ima slične karakteristike i namere i na taj način možeš upoznati novu publiku sa svojim proizvodom ili uslugom i povećati prodaju.

Bonus savet: Lookalike publiku je najbolje testirati sa manjim budžetima, obzirom na to da može biti mnogo veća od custom publike.

Web sajt je tvoja raketa do uspeha: Proveri da li sve radi

Ilustracija rakete koja leti ka mesecu, a prati je web sajt na kojem se nalazi slika zeca.

Ne možeš leteti na mesec sa neispravnom raketom. Pre nego što lansiraš sadržaj i proizvod svojim kupcima, proveri da li sve radi. Mnogi često previde ovaj korak, pa se može desiti da čak i kada znaju psihologiju svog kupca, kreiraju sjajne postove i prelepe slike, prodaja propadne. To je najčešće zbog toga što se landing stranica na koju vode svoje kupce ne učitava, dugme za poručivanje ne radi, cena nije istaknuta ili nema nikakve informacije o proizvodu. Tako će kupac otići isfrustriran sa web sajta, a zarada izostaje.

Naravoučenije: Povećanje prodaje na internetu ne znači uvek povećanje broja kupaca, već izdvajanje onih nekoliko idealnih klijenata koji će doprineti mnogo većem profitu nego ostali. Potrebno je otkriti ko su tvoji ključni kupci i istražiti načine pomoću kojih ćeš doći do takvih.

Ali ovo je samo početak puta kroz koji treba da sprovedeš svog kupca do uspešne kupovine. Kako osmisliti strategiju koja uvek pali? Saznaćeš u jednom od sledećih tekstova, a do tada se prijavi na naš njuzleter kako bi te novi tekst već sledećeg četvrtka sačekao u inboksu.

Četvrtkujmo zajedno!

3 Comments

  1. Miroslav Varga

    Samo da je malo kraće. Bolje da je to napisano u 3 bloga posta

    Reply
  2. Miroslav Varga

    Inače je tekst odličan

    Reply
    • Nevena

      Miroslave, hvala Vam na komentaru i na sugestijama! Srdačan pozdrav! 🙂

      Reply

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Pročitajte još

Share This