Kako prodati proizvod preko interneta: Web shop koji stvarno radi

Zašto mi niko ne kupuje u internet prodavnici? Kada uložiš u svoju internet prodavnicu, očekuješ da se novac i vrati. Jedan od razloga zbog kojeg internet prodavnica ne funkcioniše leži u optimizaciji web shopa i potrebna je tehnička pomoć. Međutim, ako je sve u redu, problem je možda u opisu i fotografiji samih proizvoda. Za razliku od plaćenih reklama i različitih ulaganja u okviru marketing strategije, za dobar sadržaj ne treba mnogo novca, samo malo vremena i kreativnosti.

Zašto je proizvod na internetu bolji nego u radnji?

Zašto ljudi kupuju na internetu?

Moderno doba donelo je i potpuno nove načine kupovine. Međutim, psihološki porivi kupca ostaju isti i uglavnom se baziraju na emocionalnoj reakciji (o tome smo već pisali, a više o tome kakva je psihologija kupca i kako pronaći ključnog kupca možeš pronaći ovde)

Internet kupci žele informacije, brzinu, dobru uslugu i dodatne benefite. Statistika pokazuje da je 20% neuspešnih kupovina, neuspešno upravo zbog kupčeve neinformisanosti, odnosto zbog nedostatka adekvatnih informacija.

Budi sa prave strane statistike i pruži svom kupcu dovoljno informacija.

Zato je opis proizvoda veoma važan sadržaj, iako većina preduzetnika često previdi ovaj korak. Dobar opis ovde igra ulogu posrednika između proizvoda i kupca, daje dovoljno informacija, ali i učestvuje u rankiranju u pretrazi. Kako predstaviti svoj proizvod na internetu?

Opis proizvoda: Magični ključ tvoje internet prodavnice

Da bi kupac kupio tvoje cipele, prvo ti moraš provesti neko vreme u njegovim.

mudra izreka iz naše digitalne šume.

Uvek imaj na umu da sve što se nalazi na tvom web sajtu upućeno je tvojim potencijalnim kupcima. U skladu sa tim, opis proizvoda nije stvarno opis proizvoda, već upustvo namenjeno kupcu koje mu otkriva dodatne informacije, povoljnosti i koristi koje određen proizvod donosi.

Sveto pravilo pisanja opisa proizvoda: Benefiti, a ne karakteristike

Uporedi sledeće primere:

Primer 1: Trpezarijski beli sto, dimenzija 90x170x65cm, napravljen od medijapana, lako se montira, dodatak ploča koja se izvlači.

Primer 2: Beli trpezarijski sto je dovoljno veliki da cela porodica može da se okupi, a ukoliko vam zatreba mesta uvek ga možete proširiti dodatnom pločom koja se lako i jednostavno izvlači. Kvalitetan materijal će doprineti tome da ovaj sto dugo traje i postane omiljeno mesto za nedeljni porodični ručak.

Iako su informacije na prvi pogled iste, drugi primer nam pruža konkretne benefite koje kupac može dobiti od ovog proizvoda, a upravo to je ono što ga zanima.

Bonus test: Pročitaj opis svog proizvoda i postavi sledeće pitanje – Pa šta imam ja od toga? Ukoliko u opisu ne postoji odgovor, pokušaj još jednom.

Pisanje opisa koji svako razume: Imaj na umu da se tvoj kupac ne bavi istom profesijom

Recimo da želiš da urediš svoje dvorište i potrebna ti je motorna testera kojom ćeš potkresati grane ukrasnog drveta. Kucaš je na Google-u i dobijaš sledeći opis:

Motorna testera MAC 006, dimenzija 560x345x232, težina 5 kg, snaga 7500 obrtaja u minuti

Koliko ti je pomogao ovaj opis? Verovatno još uvek ne znaš da li je ova testera pogodna za potkresivanje drveta.

Tvoj kupac razmišlja isto. Važno mu je šta konkretno dobija od tvog proizvoda, koja je njegova namena i šta sve te karakteristike zapravo znače. Moderni kupac koristi internet kako bi što brže došao do informacija, obično se bavi nekom drugom profesijom i nema vremena da uz ovaj opis gugla još i – šta sve mogu sa testerom sa 7500 obrtaja, ili testera 7500 obrtaja Mac 006 iskustva. Kada ne pronađe dovoljno informacija o proizvodu u tvojoj internet prodavnici, otići će u neku drugu.

Bonus savet: Ukoliko prodaješ proizvode koji podrazumevaju određene dodatne informacije i neko znanje koje će im pomoći da koriste artikle iz tvog web shopa, iskoristi blog kao jednu o mogućnosti preko koje možeš informisati svoje kupce. Dobar i praktičan blog im može olakšati potražnju i skratiti vreme guglanja.

Prodajne fraze: Najveći neprijatelji dobrog opisa

• Mi smo najbolji u regionu
• Mi imamo najbolje cene
• Naš kurs jezika je najpovoljniji
• Sve na jednom mestu…

Gde god da se okreneš neka od ovih rečenica vreba iza ćoška i koliko god se trudili, copywriteri i marketari već decenijama ne mogu da istrebe obu pošast. U digitalnom marketingu, najveće greške u pisanju, nisu one pravopisne, već one koje su nemaštovite i postoje samo jer – treba tu da piše neki tekst. Zato je potrebno da prilikom opisa izbegneš sledeće stvari:

Opšta mesta, Barnumove rečenice

Često da bi se istakli, preduzetnici će u svojim reklamama upotrebiti navedene fraze, misleći da je to zaista neki poseban opis. Ali problem u svemu tome je što su ove fraze toliko puta iskorišćene da im prosečan kupac više ne veruje, pa dobijamo ovaj odnos.

Prodavac 1: Mi imamo najbolji i najpovoljniji kurs jezika u gradu.
Prodavac 2: Mi imamo najbolji i najpovoljniji kurs jezika u gradu.
Kupac: Svi to govore, da li iko od njih nudi nešto konkretno?

Jednostavno je: Prosečan kupac je toliko puta već čuo ove rečenice, da ih više i ne registruje kao neku validnu informaciju.

Takve rečenice se nazivaju još i Barnumove rečenice, a to su upravo one rečenice koje možete videti na svakom koraku i koje ne nose nikakvu novu informaciju i nemaju nikakvo značenje. Iako mnogi misle da će takvim rečenicama uticati na prodaju, istina je u sledećem – svi su ih toliko puta čuli da uopšte neće obratiti pažnju, tako da će kupac gledati kroz njih kao kroz vazduh.

Kitnjasto pisanje: Uzmi u obzir da pišeš opis proizvoda, a ne novi Balzakov roman

Kvalitetan, koncetrisan i opojan omekšivač sa posebnim mirisnim notama koje asociraju na svežu livadu i pokošenu travu doprinose boljem očuvanju tkanine i nežnom osećaju komfora i udobnosti.

Ponekad da bismo se istakli na što bolji način, mislimo da je kitnjasto pisanje odgovor na to kako bi trebalo pisati. Kitnjasto pisanje često odvlači pažnju, zauzima previše mesta i ne pruža informacije koje su kupcu potrebne.

Kupac: Da sam želeo da čitam neke duge opise, verovatno bih otišao u biblioteku i uzeo neki roman, a ovde sam došao da kupim deterdžent.

Iako su mnoge reči već izlizane i fraze, nikada ne potcenjuj moć reči. Reči koje koristiš u opisima svog proizvoda bi trebalo da informišu, ali i motivišu tvoje potencijalne kupce. Na taj način ih čine stalnim kupcima jer im predstavljaju konkretne koristi i prednosti koje tvoj proizvod pruža. Otkrivamo ti nekoliko zanimljivih reči koje možeš iskoristiti u svojim tekstovima i koje će pomoći tvom kupcu.

• Besplatno: Svako voli da dobije nešto besplatno, pokaži šta je to što uz tvoj proizvod dolazi besplatno i što je dodatna pogodnost za tvog kupca (dodatna oprema, zanimljive varijacije koje idu uz proizvod)
• Jednostavno i lako: Niko ne želi da kupi proizvod koji je komplikovan za održavanje i težak za upotrebu. Objasni kupcima, šta je to što tvoj proizvod olakšava.
• Korisno: Koje koristi tvoj proizvod pruža? Zašto je upotreba tvog proizvoda korisnije rešenje u odnosu na neki drugi?
• Ekskluzivno, ograničeno, posebno, unikatno, jedinstveno: Svako želi da se oseti posebno.
• Uzbudljivo, voleti, želeti, prijatelj: Svaka reč koja pobuđuje određenu emociju je dobra za prodaju proizvoda, jer kao što smo već rekli – kupac se odlučuje na kupovinu iz emocionalnih razloga.

Zapamti: Reči su kao patike – Ako ih previše koristiš izlizaće se. Potrudi se da istražiš sinonime i osmisli strategiju koja će istaći tačno ono što želiš da kažeš.

Personalizuj svoj proizvod: Ispričaj priču i sačekaj prodajni poziv

Na koji način tvoj proizvod utiče na kupca? Kakvu promenu donosi? Da li može promeniti svet? Na koji način ostvaruje ličnu interakciju sa kupcem?

Odgovore na ova pitanja iskoristi kako bi osmislio priču o svom proizvodu. Jedan od najboljih primera personalizacije proizvoda i storytellinga počiva u popularnim kamenovima koji su se prodavali kao kućni ljubimci. Pet Rock je popularni kameni ljubimac, nastao sredinom 80-ih godina i izazvao je veliku potražnju kako kod dece, tako i kod roditelja kojima je bilo praktičnije da kupe kamenog ljubimca umesto pravog jer za Pet Rock-om ne treba čistiti. Međutim, da bi kamen postao ljubimac, bila je potrebna dobra i pažljivo osmišljena priča oko proizvoda.

Pet Rock je tako dolazio u pakovanju koje je imalo probušene rupe da bi disao, imao je svoje gnezdo, a vlasnik je dobijao papir sa potvrdom da se Pet Rock nalazi u njegovom vlasništvu. Uz to, dolazila je gomila saveta o tome kako se treba brinu ti o ovome neobičnom ljubimcu, kada ga voditi u šetnju, kako ga dresirati itd.

Čovek koji stoji iza ovog projekta je marketinški stručnjak Geri Dal, je nakon samo 6 meseci postao milioner i to upravo zahvaljujući dobroj priči koja je pratila njegov proizvod.

Storytelling se može naći u svim oblicima, a sjajan primer za to su kampanje proizvođača sportske opreme:

Iskustva drugih kupaca: Neka drugi govore za tebe

Možemo se baviti tematikom pisanja koliko god treba, ali nikakav opis ne može se meriti sa preporukama drugih zadovoljnih kupaca. Preporuka drugih kupaca daje kredibilitet tvom poslovanju i otklanja potencijalnu sumnju i nepoverenje.

Preporuke možeš dobiti tako što ćeš animirati svoje postojeće kupce, ostvariti komunikaciju sa njima i ponuditi im da ocene tvoj proizvod i ostave validan komentar. Ukoliko su zaista zadovoljni, neće im biti teško, biće im zadovoljstvo!

Vizual, ukus, miris: Osvoji kupca za 7 sekundi

Istraživanja pokazuju da je 7 sekundi dovoljno da se tvoj potencijalni kupac odluči za kupovinu. To znači da verovatno neće imati vremena da pročita ceo opis proizvoda i već će znati da li je zainteresovan ili ne. Ipak, u okviru ovih 7 sekundi možeš uticati na njegovu odluku i to na sledeće načine:

Oko čita, ali i gleda: I tekst treba da bude vizuelno prilagođen

Baš zbog toga što je većina ljudi vizuelni tip, nije bitno samo šta piše u tekstu koji prodaje, već i kako. Surfujući na internetu, svako od nas naiđe na gomilu teksta preko kojeg samo preleti progledom. Isto se dešava i sa tvojim potencijalnim kupcem. Pomozi mu da obrati pažnju na bitne stvari tako što ćeš izdvojiti ključne stvari iz opisa, boldovati ih ili ih podeliti u bulete. Na taj način će kupac tačno znati šta je važno u opisu proizvoda.

Dobra fotografija je pola posla: Nekad je fotografija bila posrednik u udaji

Svako se seća barem jedne priče o tome kako su se bake i deke upoznavali i ugovarali brakove preko fotografije. Fotografija je bila sve što su znali jedno o drugome i bila je dovoljna da utiče na važne životne odluke oko udaje i ženidbe. Opis osobe na fotografiji zavisio je od dobrog provodadžije. Slično je i u digitalnom svetu.

Fotografija proizvoda je definitivno prva stvar kroz koju komuniciraš sa svojim kupcem. Potrudi se da ga privučeš estetikom, jasnim bojama i zanimljivim detaljima kako bi nastavio da čita opis.

Probudi i ostala čula

Jedina mana internet prodavnice leži u tome što kupac nema realnu sliku proizvoda. On ne može da ga dodirne, ne može da ga pomiriše, ne može da ga isproba. Neka mu opis tvoje fotografije omogući i to. Ako prodaješ torte u svojoj internet prodavnici – opiši koliko su ukusne, da li je kora hrskava ili mekana, od čega su napravljeni filovi… Potrudi se da dočaraš svom onlajn kupcu kako bi izgledalo da je stvarno u prodavnici.

I tehnički deo je važan: Opis koji je SEO frendly  – seo, ključne reči, ali ne preterivati, optimizujte svaku stranicu ponaosob

Da bi se tvoja internet prodavnica rankirala na Google-u, potrebno da optimizuješ svaku stranicu u kategoriju ponaosob. Ovo možeš učiniti tako što ćeš u svakom od naziva proizvda upotrebiti ključnu reč. Tako će proizvod koji se zove: Daska za peglanje veša, pobediti proizvod sa nazivom ID24534. Ključne reči bi takođe trebalo koristiti i u samom opisu proizvoda. Međutim, ovde treba naći meru jer Google neće rankirati one opise koji zloupotrebljavaju koršćenje ključnih reči.

Copywriting,  a ne copy paste

Veoma je teško ispisati opise za baš svaki proizvod. Posebno ako tvoja online prodavnica ima veliki broj sadržaja. Ali ovaj poduhvat se svakako isplati, posebno kod SEO rankiranja.

Duplirani sadržaj je najveća SEO greška koju većina web shopova čini jer se stranice ovih artikala međusobno bore u Google pretrazi.

Tajna prodaje leži u jednostavnosti: Just show the product

Postoje slučajevi u kojima je proizvod koji nudimo neka novina i vest. Tada su opisi zamarajući i bespotrebni. Potrebno je samo da pokažeš kupcu proizvod i otkriješ o čemu je reč.

Plan uspešne prodaje

Da bi prodaja bila uspešna potrebno je da osmisliš strategiju po kojoj ćeš lansirati svoje proivode. Razmisli o tome šta su benefiti i karakteristike tvojih proizvoda. Da li je ono što prodaješ neka novina ili nešto što već postoji? Kakve emocije može da izazove? Koliko je praktičan? Da li rešava neki problem? Kada proceniš sve ove stvari, onda počni da procenjuješ svoje kupce i tržište gde ćeš plasirati svoj proizvod.

Svaki od ovih koraka bi trebalo pratiti i upravo u ovom području digitalni marketing odnosi pobedu jer ti pruža dovoljno informacija koje možeš iskoristiti u prodaji. Analiza proizvoda u web shopu daje podatke o tome koji se proizvod više tražio, gde su kupci odustajali od kupovine, da li je neko dodavao artikle u korpu itd. Na taj način postaješ bliži svojim kupcima i ostvaruješ konkretniji odnos koji kasnije možeš primeniti i u načinu obraćanja prilikom predstavljanja proizvoda.

Prodajne tehnike: Testirajte svoje opise na internetu

Kako da znam da sve ovo funkcioniše?

Odgovor je jednostavan – Ne možeš ni znati dok ne testiraš. Upravo zbog toga otkrivamo nekoliko testova u pisanju opisa proizvoda koje možeš stalno primenjivati:

Da li opis ima dovoljno informacija?

Pročitaj opis svog proizvoda nekolicini prijatelja. Ukoliko budu imali dodatnih pitanja o proizvodu, verovatno tvoj web shop nema dovoljno informacija.

Kakav mi je tekst?

Tekst koji pišeš bi trebalo da bude napisan kao kada bi drugaru ili nekome na ulici objašnjavao o čemu je reč. Zamisli da ti neko sa ulice kaže tekst koji se nalazi u opisu tvog proizvoda. Zvuči li prirodno? Da li je razumljiv? Ako nije onda razmisli još malo.

Dobro i? Uvek razmišljaj o kupcu

Ako na bilo koju od karakteristika tvog proizvoda kupac može odgovoriti sa: – Dobro i? ili Pa šta onda?, znači da opis proizvoda nije dobar. Predstavi mu proizvod tako da zna kakve on koristi ima od toga.

Naravoučenije: Većina preduzetnika polazi od plasiranja proizvoda na veliko i brendiranja, a malo njih zapravo povede računa o ovim detaljima koji mogu imati veliku ulogu, posebno na početku. Uz savete i testove koje smo ti predstavili, pisanje opisa proizvoda ne iziskuje budžet, ali može doneti mnogo koristi. Primeni ih i gledaj kako prodaja raste!

Javi nam da li je opis proizvoda uticao na povećanje prodaje na internetu i kako. Kada primeniš ove savete, možeš razmisliti i o marketing strategiji koja će povećati prodaju još više.

Ali pre svega toga, trebalo bi da proverimo da li je tvoj sajt spreman za oglašavanje? Kako to da učiniš, saznaćeš sledećeg četvrtka, a do tada nas zaprati i prijavi se na naš newsletter kako bi ti stizale novosti iz prve ruke.