Povećanje prodaje na internetu: Otkrivamo strategiju koja stvarno radi

Nekada davno uspešna prodaja zavisila je od snalažljivosti prodavca, njegove moći ubeđivanja i različitih psiholoških tehnika koje primenjuje. Postojali su čitavi kursevi na kojima su se ove tehnike učile i usavršavale, a bilo je potrebno i iskustvo u prodaji da bi se od običnog prodavca došlo do uspešnog i umešnog. Danas imamo prodavca koji može raditi danonoćno, zna kome da plasira proizvod i nauči mnogo više o svojim kupcima, čak i one škakljive stvari koje neće priznati nikome. Zove se Google. Potrebno je samo da umemo da ga angažujemo na pravi način i da mu objasnimo šta da radi.

Psihologija prodaje

U tekstu koji se bavi odnosom prema kupcima smo dosta govorili o psihologiji kupaca i načinu na koji se odlučuju za internet kupovinu.

Smisao namere kupca, bilo da je na webu ili offline, uvek počiva na nekoj emocionalnoj ravni, čak i u onim trenucima kada svoju kupovinu pravda racionalno. Kada kupujemo nameštaj za stan, ne vodimo računa samo o funkcionalnosti tog nameštaja. Želimo da on bude lep, posebno dizajniran i da izmami osmeh kod naših prijatelja. Sve to je nešto to se ne može kupiti novcem, a predstavlja određenu korist koju želimo za sebe. Više o tome možete pročitati u već pomenutom tekstu.

Digitalni marketing otkriva: Trikovi za povećanje prodaje ne postoje

Većina preduzetnika smatra da postoji neki čarobni recept koji se skriva od njih, a koji im može poboljšati internet prodaju. Istina je drugačija – pažljivim merenjima onoga što dovodi kupce u tvoj web shop možeš osmisliti svoju marketing strategiju koja će privući veći broj kupaca i omogućiti mnogo veću internet prodaju. Tajna svega počiva na konceptu prodajnog levka i taj koncept stvarno radi.

Ilustrovane šapice i uši zeca koji viri iz rupe

U početku beše prodajni levak: Kamen temeljac digitalnog marketinga

Čak i pre nego što se prodaja preselila na internet i otvorila nove mogućnosti, prodajni levak je bio strategija koju su primenjivali svi uspešni prodavci. O tome da ta strategija stvarno radi, svedoči i činjenica da se prodajni levak i danas primenjuje i da je to polazna tačka za svaku marketing strategiju. Ali da ne bismo govorili činjenice koje ne možeš primeniti, otkrićemo ti jedan primer na koji način je Mica iz naše digitalne šume povećala svoju prodaju:

Kako prodati džem: Micin recept za uspeh

Mica se bavi prodajom domaćih proizvoda u koje spada i domaći džem od šljiva. Da bi svoje proizvode ponudila tržištu, potrebno je da napravi strategiju sales funnel-a koji će joj doneti što više narudžbina. Svoj plan je razdvojila na korake:

Ilustracija veverice koja prodaje šumski džem zecu

1.Korak: Awernes – Neka kupci čuju za tebe

Napravila je reklamu koju je pustila na Facebook. Tu reklamu je videlo 1000 ljudi, a to znači da je barem 100 ljudi steklo svest o Micinom proizvodu.

2. Korak: Interakcija – Sadržaj koji privlači pažnju

Od 1000 ljudi koji su videli reklamu njih 250 je kliknulo na nju. Mica je ovaj korak pažljivo izmerila u Google Analitici i pratila njihovo ponašanje.

3. Korak: Reakcija – Zadržavanje na web sajtu

Od 250 ljudi koji su videli reklamu i kliknuli na nju, njih 125 se zadržalo na sajtu dovoljno dugo da bi videlo sve informacije o njenom proizvodu: sastojke, benefite itd. Ovaj podatak je veoma važan jer ukoliko se mali broj ljudi zadrži na sajtu, to znači da nešto nije u redu sa dizajnom, rasporedom, fotografijama itd.

Ilustracija zečijih šapica i rupe u kojoj se nalazi šargarepa

4. Korak: Akcija i kupovina

Od 125 ljudi njih 30-oro je kliknulo na dugme kupi. Ali Mica je pametna, ona zna da neće svih 30-oro da kupi njen džem od šljiva. Neki će odustati od kupovine zbog dostave i nepoverenja, a neki su sasvim slučajno kliknuli na dugme kupi. Od 30-oro ljudi koji su kliknuli, njih 20 su stvarno izvršili kupovinu. Kako to znamo? Nakon izvršene kupovine, pojavljuje se Thank you stranica i pravi marketari mere posećenost ove stranice jer ona govori o tome koliko njih je stvarno kupilo.

Ideje za povećanje prodaje: Otkrivamo nekoliko online marketing caka

Prethodni primer je jedan od najjednostavnijh tipova prodajnog levka. Uz malo kreativnosti, možemo ga obogatiti u nekoliko efektnih detalja kako bi prodaja bila što uspešnija. Otkrivamo ti tajnu – moderni kupac na internetu ne želi samo kvalitetnu uslugu, isporuku na vreme, dobru cenu proizvoda i politiku privatnosti. Za internet kupca se ove stvari podrazumevaju. Zato je dobro obogatiti svoj levak uz malo kreativnosti i ponuditi nešto što će nas izdvojiti od konkurencije:

Ponudi nešto besplatno i daj neku novu vrednost

Iako je mnogim preduzetnicima veoma teško da ponude neki besplatan proizvod ili uslugu, ova tehnika uvek pali. Proceni vrednost svojih proizvoda ili usluga i ponudi nešto što će ubediti kupca da se odluči baš za tvoj proizvod. U Micinom prodajnom levku uz naručeni džem može da se dobije i sveska recepata sa kolačima sa džemom, savetima za pripremu zimnice, itd.

Ilustracija poklona kao reklame za ulazak u prodajni levak

Ostvari kontakt sa kupcima: Levak poverenja

Zadovoljni kupac će se uvek vraćati, ali ključni kupac će tvoje proizvode preporučiti i drugima. Stekni njegovo poverenje, a on će ti se vraćati i dovoditi nove kupce. Na taj način tvoj prodajni levak postaje levak poverenja, jer se kupci neprestano vraćaju i izlaze iz njega.

Obrati pažnju: Kada jednom steknu tvoje poverenje, kupci će tvoje proizvode doživljavati veoma lično i interakcija će biti mnogo dinamičnija.

Tako je, na primer, veliki britanski prodavac Marks i Spenser doživeo veliki bes kupaca kada je umesto glavice karfiola počeo da prodaje isečeni karfiol u ambalaži koji je naplaćivao više. Kupci su se pobunili iz dva razloga – gramaža karfiola je manja, a pakovanje nije ekološki. Ova kompanija je pretpela velike troškove jer je potcenila moć kupaca.

Personalizacija: Sa kupcem na ti

Kada stekne utisak da se obraćaš samo njemu, kupac će tvom brendu, proizvodu ili uslugama posvetiti mnogo više pažnje. Neka tvoj proizvod progovori direktno za kupca. Mica, koja se bavi prodajom domaćih proizvoda, je svojim potencijalnim kupcima uputila sledeću poruku:

“Drage dame, znam da ste zauzete danas jer morate da radite, da pospremite kuću i posvetite se svojoj deci. Pošto nemate vremena da brinete o zimnici, dozvolite da se ja pobrinem umesto vas. Pravim džem od domaćih proizvoda i za vas imam posebnu akciju sa popustom od 20 posto. Neka vaša deca jedu domaću hranu!”

Ilustracija kuće u šumi ispred koje stoji natpis šumski džem i u kojoj veverica Mica prodaje svoje proizvode

Stvaranje internet zajednice: Postani deo njih!

nternet je okupio sve kupce nekog proizvoda na jednom mestu. Korisnici Iphone-a redovno razmenjuju iskustva, novine i preporučuju proizvode svog voljenog brenda. Na taj način Iphone je postao ne samo brend već i jedna zajednica zadovoljnih korisnika. Mica iz prethodnog primera se zbližla sa svojim kupcima preko recepata i deljenja iskustva u pravljenju zimnice i to u Facebook grupi ,,Domaćice Srbije”. Na taj način je stekla poverenje svojih potencijalnih kupaca i tačno je znala kome da uputi poruku.

Ovakav prodajni levak je kompleksniji, ali i uspešniji. Možeš li svoj posao predstaviti u ovom konceptu? Marketing strategija koja započinje od prodajnog levka je uvek uspešnija od bilo kakvog drugog plana, upravo zbog toga jer je akcenat na kupcima, a ne na proizvodu ili kompaniji.

Marketing strategija: Toplo ili hladno baš kao u dečijoj igri

Kada govore o potencijalnim kupcima, marketari obično pominju tipove traffic-a. Takva publika na sajtu se deli na hladnu, mlaku i toplu. Ovaj koncept dosta pomaže prilikom kreiranja prodajne strategije jer možeš napraviti prodajni levak prilagođen tipu publike.

    Ilustracija zečijih šapica i rupe u kojoj se nalazi šargarepa

    Cold audience, hladna publika

    Hladna publika su ljudi koji nisu čuli za tebe i tvoje poslovanje i koji tek treba da se upoznaju sa tvojim proizvodima. Informativni i zabavni oglasi sa dobrim sadržajem mogu lako da privuku nove korisnike, pa bi sadržaj na internetu trebalo da bude prilagođen tome.

    Warm audience, mlaka publika

    Oni su nešto čuli, negde nešto videli, guglali tvoj proizvod, ali nisu nikada kupovali od tebe, ne poznaju dovoljno tvoju kompaniju i treba ih još malo ubediti.

    Hot audience, vruća publika

    To su oni koji u upoznati sa tvojim proizvodom ili uslugom. Njih ima mnogo manje, ali je verovatnoća da će kupiti tvoj proizvod daleko veća. Ponudi im olakšice kako da te nađu i napravi akciju koja će ih privući da kupe tvoj proizvod jer oni spremno drže svoje novčanike, treba im samo pokazati gde da odu.

    Alati za povećanje prodaje: Neka Facebook i Google rade za tebe

    U cilju povećanja prodaje na internetu, Google, ali i društvene mreže kao što su Facebook, Instagram, Linkedin… itd. Mogu se iskoristiti kao odllični alati za povećanje prodaje, posebno što većina njih obično daje merenja i rezultate u okviru svojih platformi. Kada nekome treba popravka klime na autu, sigurno je neće tražiti na Facebook-u, već na Google-u.

    Razmisli koja platforma je pogodna da biste svoje potencijalne kupce uveli u svoj levak prodaje, ali i gde vas mogu naći već zainteresovani kupci. Odvoj vremena i napravi svoj marketing plan za web nastup i definiši šta ćeš, kada i gde objavljivati. Na taj način možeš optimizovati budžet i privući veći broj kupaca.

    Ilustracija bundeva

    Landing page, stranica kojoj kupac neće odoleti

    Kada ga zainteresuješ za svoj proizvod, kupca obično vodiš na svoj landing page. Landing page je stranica koja pruža sve neophodne informacije o samom prozivodu i koja korisnika navodi na određenu akciju (klikni, poruči, prijavi se). Da bi landing stranica bila korisna, potrebno je povesti računa o nekoliko stvari:

    Jasno definisan poziv na akciju CTA

    Da li znaš da čak 70% sajtova na svetu nema jasno definisan poziv na akciju – call to action? Čak i kada je kupac zainteresovan i poseti određenu stranicu, često odlazi zbunjen jer ne zna šta se od njega očekuje. Kratak, upadljiv i efektan poziv na akciju (pozovi, naruči, pogledaj, prijavi se, klikni ovde) mora biti jasno istaknut kako ne bi promakao potencijalnom kupcu ili klijentu.

    Cena i naziv

    Iako je ovo obično nešto što se podrazumeva, precizan naziv i transparentna cena i dalje nedostaju na mnogim domaćim sajtovima. Kada kupuje online, internet kupca zanimaju informacije i svi detalji o proizvodu – cena, dostava, gde sve može da se koristi… Tako da mu naziv artikla brašno tip 400 neće značiti skoro ništa, osim ako se baš ne razume u kulinarstvo, a naziv brašno za fina peciva i kolače je mnogo bolje rešenje jer govori o tome koja je primena proizvoda, a ne oznaka. O nazivima i opsima proizvoda ćemo govoriti još u narednim tekstovima, gde možeš pronaći detaljnije informacije.

    Ilustrovane zečije šapice i rupa u kojoj se krije zec

    Dizajn landing stranice

    Već smo govorili o tome da je dizajn web sajta veoma važan. E, pa dizajn landing stranice je još važniji! Da bi akcija koju želiš da postigneš bila uspešna, dizajn landing stranice treba da bude primamljiv potencijalnom kupcu ili klijentu. Ovde treba voditi računa o svemu od boja, fotografija, teme sajta, preglednosti, pa sve do fontova…

    Brzina sajta

    Istraživanja pokazuju da više od polovine ljudi napusti web stranicu ukoliko se ne učita u roku od 3-4 sekunde. Brzina sajta pokazuje efikasnost i profesionalnost tvog poslovanja, a igra veliku ulogu u SEO optimizaciji. Bez brzog i efikasnog sajta, nemoguće je ostvariti dobar rezultat u SEO rankiranju.

    Definisati cilj prodajnog levka: Event, e-comerce ili nešto treće

    Do sada smo govorili uglavnom samo o prodaji proizvoda, ali ne mora cilj svakog prodajnog levka biti kupovina. Internet marketing ide malim, ali sigurnim koracima i samo tako možeš realizovati svoj cilj. Nekada je potrebno realizovati nekoliko manjih ciljeva da bi se došlo do povećanja prodaje, a prodajni levak je strategija online marketinga koja se može primeniti na svaki od tih ciljeva.

    Ovo posebno važi za vrste poslovanja koji se bave prodajom veoma skupih proizvoda (prodaja stanova, automobila, građevinskih mašina), ili se nude usluge za koje je potrebno razviti poverenje (obrazovanje, medicina… itd.) Da bi se došlo do cilja u ovom slučaju, potrebno je definisati nekoliko manjih koraka koji će voditi ka kupovini ili daljem angažmanu, pa ciljevi ovog prodajnog levka mogu biti: zakazivanje probne vožnje, edukacija, e-book… Mogućnosti je bezbroj, a na tebi je da razmisliš koja ti opcija više odgovara, ali i da testiraš šta radi i šta donosi prodaju.

    Ilustracija životinja u redu ispred kućice u šumi koja predstavlja primer kako izgleda povećanje prodaje i broja kupaca

    Naravoučenije: Ne zaboravi najvažnije – iako je prodajni levak koristan marketing koncept na kojem treba da počiva svaka prodajna strategija, veoma je važno da postaviš prave parametre i da meriš koliko procenata potencijalnih kupaca je stvarno kupilo proizvod. Prodajni levak jeste stratgija koja radi, ali samo ukoliko se postavi na pravi način.

    Ukoliko nameravaš da se baviš prodajom preko interneta, u sledećem tekstu govorimo o tome da li se isplati izrada web prodavnice i o čemu sve treba voditi računa kod takvog poduhvata. Prijavi se na naš njuzleter i već svakog četvrtka dobijaj nove i korisne savete direktno u inboks.

    Četvrtkujmo zajedno!

    0 Comments

    Submit a Comment

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Pročitajte još

    Share This